Verkaufskompetenz

In der Betrachtung der Verkaufskompetenz ergaben sich spannende Zusammenhänge. Bei einer Analyse in der Automobilindustrie waren die Top-Verkäufer von ihrem gemessenen Verkaufswissen gar nicht in der Spitzengruppe. Aber um die Umsätze zu steigern, gilt in vielen Vertriebsorganisationen immer noch das Training als Ansatz. Dabei wird oft mit der Gießkanne allen Mitarbeitern ein Training verordnet, ohne genau zu wissen, wo die tatsächlichen Schwachpunkte innerhalb aller Verkaufsphasen liegen. Um nachhaltig erfolgreich zu sein, müssen alle Verkaufsphasen beherrscht werden. Besonders die Fähigkeiten in der Akquisition, in der Bedarfsanalyse und im Abschluss entscheiden aber über den Verkaufserfolg.

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