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Produktkompetenz

Die Basis für eine erfolgreiche Verkaufstätigkeit ist die Produktkompetenz. Doch Fachwissen isoliert betrachtet verkauft nicht. Nur 6 % des Verkaufserfolges werden durch die Produktkompetenz entschieden. Allerdings entscheidet im Verkauf - wie im Spitzensport - oft die Kleinigkeiten. Die Kenntnis über die eigenen Produkte, Angebot und das Pricing ist also eine Basisvoraussetzung für alle Verkäufer um darauf aufzusatteln. Oftmals bewerten aber die Unternehmen Durchschnittsverkäufer in ihrem Fachwissen sogar besser als die besten Umsatzträger, nur weil diese sich mit anderen Motiven und Argumenten auseinandersetzen. Wichtig sind Kenntnisse über: Preise Ausgestaltung der Produkte Produktangebot des Unternehmens
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Verkaufskompetenz

In der Betrachtung der Verkaufskompetenz ergaben sich spannende Zusammenhänge. Bei einer Analyse in der Automobilindustrie waren die Top-Verkäufer von ihrem gemessenen Verkaufswissen gar nicht in der Spitzengruppe. Aber um die Umsätze zu steigern, gilt in vielen Vertriebsorganisationen immer noch das Training als Ansatz. Dabei wird oft mit der Gießkanne allen Mitarbeitern ein Training verordnet, ohne genau zu wissen, wo die tatsächlichen Schwachpunkte innerhalb aller Verkaufsphasen liegen. Um nachhaltig erfolgreich zu sein, müssen alle Verkaufsphasen beherrscht werden. Besonders die Fähigkeiten in der Akquisition, in der Bedarfsanalyse und im Abschluss entscheiden aber über den Verkaufserfolg.
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Ergebnisfokusierung

Ein weiteres Unterscheidungsmerkmal ist die Ergebnisfokussierung. Erfolgreiche Verkäufer haben eine starke Ergebnisorientierung. Sie setzen sich ehrgeizige Ziele, zeigen Initiative und füllen mit einer kontinuierlichen Schlagzahl ihren Vertriebstrichter
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Kundenkomptenz

Ein weiterer Faktor ist die Kundenkompetenz. Als Kundenkompetenz wird im Verkaufsaußendienst der Umgang mit dem Interessenten beziehungsweise mit dem Kunden verstanden. Hier zeichnen sich Top - Verkäufer durch den besseren Umgang mit besseren Sprachmustern aus. Top-Verkäufer sind sich ihrer unbewussten Verkaufsmuster bewusst und verfügen über Kenntnisse zum Aufbau von besseren Kundenbeziehungen.
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