9 von 10 Unternehmen sind mit ihren Vertriebsergebnissen unzufrieden. Einem haben wir geholfen...

Der Schlüssel für außergewöhnliche Vertriebsleistung. Fördern Sie diese Erfolgsfaktoren.

Was machen die Top Verkäufer und erfolgreiche Unternehmen besser als andere? Der "Faktor Mensch" ist in der Vertriebsorganisation ein nicht zu unterschätzender Schlüssel zum Erfolg. Top – Verkäufer unterscheiden sich im Wesentlichen durch ihr Verkaufsverhalten, ihre Motivation und ihre Verkaufskompetenz von durchschnittlichen Leistungsträgern. Erfolgreiche Vertriebsunternehmen nutzen diese Schlüsselfaktoren. Sie analysieren gezielt Ihre Vertriebsorganisation und finden die ungenutzten Potenziale, die in der Regel circa 30 Prozent ausmachen. 

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Dirk Thiemann | Geschäftsführer DIV
Rainer Skazel & Dirk Thiemann | Vertriebsexperten und Geschäftsführer DIV

6 Faktoren wurden bei Top-Verkäufern mit den besten Umsätzen identifiziert. Was machen Sie besser?

1. Persönlichkeit
Das Verkaufsverhalten ist das zentralste Element für den Verkaufserfolg. Die richtigen Verhaltensweisen, die zur Aufgabe passen sind unverzichtbar für außergewöhnliche Verkäufer. Das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz klassifiziert insgesamt 8 Verkäufertypen. Je nach Branche gibt es jedoch ganz unterschiedliche erfolgreiche Verkäufertypen.
2. Motivation 

Verkaufswissen ist trainierbar und mit eine vorher erfolgten Bildungsbedarfsanalyse auch systematisch entwickelbar. Verkaufen ist ein Verhaltens – und Motivationsberuf. Verhalten und Motivation sind in Trainings sehr schwer trainierbar. Deswegen kommt der Rekrutierung eine entscheidende Bedeutung zu.

Unternehmen müssen hier bereits sicherstellen, dass die Verkaufsmotivation der Mitarbeiter zum Anreizsystem des Unternehmens passen und entsprechend stark ausgeprägt sein. Bei unterschiedlichen Benchmarks gab es besonders ein Motiv, das bei den Top-Performern immer wieder zu identifizieren war.

3. Verkaufskompetenz

In der Betrachtung der Verkaufskompetenz ergaben sich spannende Zusammenhänge. Bei einer Analyse in der Automobilindustrie waren die Top-Verkäufer von ihrem gemessenen Verkaufswissen gar nicht in der Spitzengruppe. Aber um die Umsätze zu steigern, gilt in vielen Vertriebsorganisationen immer noch das Training als Ansatz. Dabei wird oft mit der Gießkanne allen Mitarbeitern ein Training verordnet, ohne genau zu wissen, wo die tatsächlichen Schwachpunkte innerhalb aller Verkaufsphasen liegen. Um nachhaltig erfolgreich zu sein, müssen alle Verkaufsphasen beherrscht werden. Besonders die Fähigkeiten in der Akquisition, in der Bedarfsanalyse und im Abschluss entscheiden aber über den Verkaufserfolg.

4. Ergebnisfokusierung
Ein weiteres Unterscheidungsmerkmal ist die Ergebnisfokussierung. Erfolgreiche Verkäufer haben eine starke Ergebnisorientierung. Sie setzen sich ehrgeizige Ziele, zeigen Initiative und füllen mit einer kontinuierlichen Schlagzahl ihren Vertriebstrichter.
5. Kundenkompetenz
Ein weiterer Faktor ist die Kundenkompetenz. Als Kundenkompetenz wird im Verkaufsaußendienst der Umgang mit dem Interessenten beziehungsweise mit dem Kunden verstanden. Hier zeichnen sich Top - Verkäufer durch den besseren Umgang mit besseren Sprachmustern aus. Top-Verkäufer sind sich ihrer unbewussten Verkaufsmuster bewusst und verfügen über Kenntnisse zum Aufbau von besseren Kundenbeziehungen.
6. Produktkompetenz
Die Basis für eine erfolgreiche Verkaufstätigkeit ist die Produktkompetenz. Fachwissen isoliert betrachtet verkauft aber nicht. 6 % des Verkaufserfolges werden durch die Produktkompetenz entschieden. Im Verkauf entscheiden wie im Spitzensport oft die Kleinigkeiten. Die Kenntnis über die eigenen Produkte, Angebot und das Pricing ist also eine Basisvoraussetzung für alle Verkäufer. Oftmals bewerten aber die Unternehmen ihre Durchschnittsverkäufer in ihrem Fachwissen sogar besser als die besten Umsatzträger.

Stärken und Schwächen. Das sind die 8 Verkäufer-Typen:

Initiator   Motivator Kommunikator Berater Unterstützer Koordinator Analytiker Organisator

Initiator


Hauptsächlich charakterisieren ihn seine Unabhängigkeit, seine Energie, sein forderndes Verhalten, seine Direktheit, seine Vorliebe für Konkretes und sofort Einsetzbares, seine Zielstrebigkeit trotz Widerständen und seine Fähigkeit, schnelle und improvisierte Entscheidungen zu treffen. Schwierigkeiten spornen ihn an.

Er weiß, was er will und bekommt es auch. Mit Beharrlichkeit versucht er seine Ziele zu erreichen. Er liebt es, zu handeln und zu gewinnen. Er arbeitet gerne unter Druck. Er sucht nach dem Ungewöhnlichen und Abenteuerlichen und ist risikofreudig. Die Herausforderung gibt ihm das Gefühl, zu existieren. Er gibt nicht schnell auf und wenn er fällt, steht er immer wieder rasch auf. Menschen wie er werden oft als Kämpfernaturen bezeichnet.

Er gibt sich in seinem Führungsstil bestimmt und entschlossen. Er erwartet von anderen, dass sie seine Autorität anerkennen und akzeptieren. Ohne Herausforderungen langweilt er sich schnell, denn ein Leben ohne sie würde Routine, Langsamkeit und Monotonie bedeuten. Stellen sich ihm keine Probleme oder Herausforderungen, hat er die Tendenz, sie sich selbst zu schaffen, um sie dann zu meistern.

Wörter wie „Methode“, „Vorsicht“ und „Konsens“ gehören kaum zu seinem Vokabular. Konfrontation, Konflikte und Wut machen ihm keine Angst. Er liebt es, Situationen und Personen zu verändern, in dem er sich direkt und mit einem gewissen Sinn für Provokation ausdrückt.

Probleme löst er mit Logik und Schärfe. Er möchte sich weder mit Kontrolle noch mit Überwachung oder Detailfragen auseinandersetzen. Er zieht das Fällen von Entscheidungen und das Handeln dem Nachdenken vor, das Risiko der Vorsicht, Resultate der Prozessanalyse. Der Begriff „Konformität“ kommt in seinem Wortschatz kaum vor. Diplomatie gehört nicht zu seinen Stärken. Er will, dass es funktioniert und es ist ihm unwichtig, wie.

Kollegen und Mitarbeiter beurteilt er, wie auch sich selbst, aufgrund der Resultate. „Effizienz“ ist eines seiner Lieblingsworte. Er stellt Anforderungen an sich selbst und andere und kann sehr kritisch sein, wenn seine Kriterien und Ansprüche nicht erfüllt werden. Er fühlt sich unverletzbar und fürchtet sich davor, seine eigenen Schwächen zu entdecken.

Er geht das Risiko ein, dass sein Führungsstil nur auf ihn selbst und die Situation, nicht aber ausreichend auf andere Menschen zugeschnitten ist. Das hat zur Folge, dass er als Individualist, als selbstfokussiert und gefühllos wahrgenommen werden kann.

Grundhaltung:

Charakterstärke, Resultate

Ziele:

Dominanz, Unabhängigkeit und Herausforderungen

Beurteilt andere aufgrund:

Fähigkeit, leistungsfähig und unabhängig zu sein

Beeinflusst andere durch:

Charakterstärke, Zielstrebigkeit

Talente:

Demonstration anhand von Beispielen, Fantasie, Ergebnisorientierung, Initiative, Sinn für Dringendes

Schwächen:

Ungeduld, Individualismus, zu herausfordernd

Reagiert auf Druck:

autoritär, kämpferisch, logisch, unflexibel

Befürchtungen:

Langsamkeit, Routine, Kontrollverlust, Angst davor, ausgenutzt zu werden, zu viel Nähe, Niederlagen

Würde er sein Potenzial nutzen, hätte er mehr:

Geduld, Sorge um andere, Bescheidenheit und Bewusstsein für die Tatsache, dass er/sie sich in seinen/ihren Urteilen täuschen kann

  Motivator


Hauptmerkmal dieses Typs ist seine Intuition. Er kann dadurch als einzigartig und unersetzbar wahrgenommen werden, aber auch als schwer zu führen, nicht fassbar und unvorhersehbar – sowohl in den Augen der anderen, als auch in seinen eigenen.
Er ist sowohl rational als auch gefühlvoll, interessiert sich für Resultate, aber auch für Personen. Diese Gegensätze bereichern sein Wesen, stellen aber auch eine Schwierigkeit dar.

Hochgesteckte Ziele ängstigen ihn nicht und er liebt das Risiko. Er mag die Tatkraft, die Herausforderung, den Sieg und das Arbeiten unter Druck. Andererseits liebt er aber auch menschliche Kontakte, in denen er Anerkennung und Freude findet.

Sein Enthusiasmus und seine Kommunikationsfähigkeit führen automatisch dazu, dass er es liebt, innovativ zu sein, voranzuschreiten und das Interesse der anderen für seine Projekte zu wecken. Er beeinflusst sein Umfeld durch seinen Optimismus, sein Charisma und seine Dynamik. Dies verschafft ihm eine Machtposition und Anerkennung, wovon er beides benötigt. Er kann dazu neigen, sich zu sehr in den Vordergrund stellen zu wollen.

Neue Chancen und die Zukunft ziehen ihn viel stärker an als Gegenwärtiges oder Vergangenes. Herausforderungen und Perspektiven sind für seinen Erfolg ausschlaggebend. Die Projektion seiner Träume und seine Kreativität regen ihn an. Seine Suche nach Neuem und Unerwartetem, seine Lust auf Veränderung und seine Abneigung gegen Details können dazu führen, dass ihn Strukturen und Routine ersticken.

Er schätzt Abwechslung in seinen Tätigkeiten, denen er, in einem beziehungsstarken Umfeld, nachgeht. Er hat das Bedürfnis, mehrere Projekte gleichzeitig zu verfolgen, denn er würde sich sonst sehr schnell langweilen. Er hat die bemerkenswerte Fähigkeit, mehrere Projekte gleichzeitig in die Wege zu leiten und verfolgen zu können und in seinem Umfeld Enthusiasmus und Zustimmung hervorrufen zu können. Nimmt ein Projekt allerdings konkretere Formen an, so ist es möglich, dass er das Interesse daran verliert und sich ein neues sucht.

Er ist wenig bodenständig und hat keinen Sinn für Konkretes. Er sucht nicht unbedingt nach gefühlsmäßiger Harmonie, da ihm diese öde erscheint. Er sucht auch nicht nach rationaler Ordnung, da sie ihm zu eingrenzend, zu streng ist. Er hat sogar eher die Tendenz, sie zu vermeiden, denn er mag Monotonie und den Status quo nicht allzu sehr, da er beides als träge empfindet. Er fühlt sich besonders in einem Umfeld wohl, das andere als chaotisch bezeichnen würden, da es sich stets in Veränderung befindet.

Er läuft Gefahr, andere nur in Hinsicht auf sich selbst zu motivieren, und ihre Art zu wenig zu berücksichtigen, was ihn selbstfokussiert wirken lassen kann. Berücksichtigt er die Situation nicht, so kann er anderen wirklichkeitsfern erscheinen.

Grundhaltung:

Enthusiasmus, Kommunikation und ausgeprägte Zielstrebigkeit

Ziele:

Position und Macht, Anerkennung, Innovation

Beurteilt andere aufgrund:

Fähigkeit, voran zu gehen

Beeinflusst andere durch:

Seinen Optimismus im Zusammenhang mit Projekten, sein Charisma, seine Dynamik

Talente:

innovativ, liebt es, Projekte zu initiieren und weiter zu verfolgen, indem er die anderen dazu bringt, ihre Ziele zu erreichen

Schwächen:

spricht in einem Ton, der keinen Widerspruch duldet

Reagiert auf Druck:

ungeduldig, herausfordernd, langweilt sich schnell

Befürchtungen:

Routine, Monotonie

Würde er sein Potenzial nutzen, hätte er mehr:

Kontrolle und Führung, Verständnis der Prozesse, Entschleunigung seines Arbeitsrhythmus

 

Kommunikator


Die auffälligsten Eigenschaften dieses Typs sind seine Geselligkeit, seine Mitteilsamkeit und sein Optimismus.

Er mag es, mit Freude, aber ohne Regeln zu kommunizieren. Gerne stellt er sich selbst in den Mittelpunkt, was ihm viel Popularität einbringt, die er auch braucht. Von Natur aus zieht er Sympathien auf sich, da er fröhlich ist und mit seinem Enthusiasmus auch andere anstecken kann.

Er sieht meist die guten Seiten von Personen und Situationen und macht sich schnell Freunde, die seine Kontaktfreude und seine Leichtigkeit im Umgang mit anderen schätzen.

Zu seinen großen Qualitäten gehören seine Fähigkeit, zu kommunizieren, seine Geselligkeit, seine Vitalität, sein kommunikativer Enthusiasmus, seine Originalität, seine Fähigkeit, in angespannten Situationen die Atmosphäre zu lockern und Personen zu beruhigen, seine Lebenslust, mit der er andere dazu bringt, ebenso lebenslustig zu sein. Er liebt Gesellschaft und Feste.

Pessimistische Personen bringen ihn aus dem Konzept. Er weiß immer eine Anekdote zu erzählen, um sich und die anderen daran zu erinnern, dass das Leben schön ist. Seine Originalität wird nicht durch Details belastet. Er vertraut auf seine Kontaktfähigkeit und sein Improvisationstalent. Was nicht in Bewegung ist, langweilt ihn schnell. Er mag weder die Routine, noch den Status quo.

Er ist gefühlvoll in Beziehungen und liebt es, diese Gefühle frei zu zeigen. Dieses Gefühlvolle kann aber auch zur Selbstdarstellung dienen, wobei die anderen nur eine Nebenrolle spielen. Diese Gefühlsbetontheit kann überschwänglich, indiskret und flach erscheinen.

Sein Streben richtet sich auf Freiheit und Spaß und nicht auf Konformität und das Einhalten von Regeln und Verfahrensweisen – insbesondere dann, wenn sie von anderen und nicht von ihm selbst festgesetzt wurden. Er ist eher ein Rebell und lehnt sich gegen jede Form von Autorität auf, die ihm von Außen aufgezwungen wird. Er hält sich an seine eigenen Regeln, die er selbst festgesetzt hat und die mit seiner Suche nach Spaß vereinbar sind. Andere beneiden ihn um seinen Optimismus, seine Spontaneität und seine Fähigkeit, von ausgetretenen Pfaden abzuweichen.

Seine Spontaneität und seine Suche nach Spaß können so weit führen, dass er sich, wenn er auf die nüchterne Realität trifft, nicht mehr wohl fühlt. Diese Realität vernachlässigt er gerne, denn sie ist für ihn zu logisch und berechnend. Was rational geordnet erscheint, mag er nicht allzu sehr. Daher kann es sein, dass er die Notwendigkeit von Zielen und Resultaten und von Strukturen bei der Realisierung eines Projektes zu wenig beachtet. Er läuft Gefahr, dass er sich selbst zu sehr in den Mittelpunkt seiner Überlegungen stellt und andere dabei nicht beachtet. Steht bei ihm die gegebene Situation im Vordergrund, so kann er realitätsfern wirken.

Grundhaltung:

möchte mit Freude, aber ohne Regeln kommunizieren

Ziele:

populär sein und geschätzt werden, Originalität

Beurteilt andere aufgrund:

Fähigkeit, sich verbal und gestisch ausdrücken zu können

Beeinflusst andere durch:

Lob und Gefälligkeiten

Talente:

baut Spannungen ab, ermutigt sich selbst und andere, kann seinen Rhythmus ändern, verleiht seinen Gefühlen Ausdruck

Schwächen:

zu viel Optimismus und Schmeicheleien

Reagiert auf Druck:

unüberlegt, unorganisiert und inkonsistent, zu selbstsicher und zu optimistisch

Befürchtungen:

Selbstwert und soziale Akzeptanz verlieren

Würde er sein Potenzial nutzen, hätte er (ein) bessere/s:

Zeitmanagement und Kontrolle über seine Gefühle, Objektivität

Berater


Seine auffälligsten Eigenschaften sind seine Menschlichkeit und sein reiches Gefühlsleben. Er hat ein gutes inneres Gespür für andere Personen und sich selbst, kann aber auch extravertiert sein und gut mit anderen kommunizieren. Er hört geduldig und nuanciert zu, findet aber auch die passenden Worte, um eine Situation zu entschärfen oder eine Person zu beruhigen. Er kann sich in seiner Originalität sehr mitteilsam und optimistisch zeigen, gleichzeitig aber methodisch und reserviert vorgehen.

Das ist seine Art mit seiner doppelten, emotionalen Seite (introvertiert und extravertiert) umzugehen. Sie kann sowohl bereichernd, als auch problematisch sein. Da er sehr menschlich und sensibel für die Bedürfnisse anderer ist, und sowohl zuhören, beraten und motivieren kann, liebt er es, einen Beitrag zur Gestaltung von harmonischen, entspannten und geselligen Beziehungen zu leisten.

Zeigt er sich als Realist, so nehmen ihn andere als pragmatisch wahr. Beweist er seine Intuitionsgabe, so sehen andere darin den Ausdruck seiner Kreativität. Die Zukunft und die sich bietenden Möglichkeiten interessieren ihn ebenso sehr, wie das Hier und Heute.

Für ihn heiligt der Zweck nicht die Mittel, denn Menschen sind in seinen Augen wichtiger als Zahlen, Ziffern und Organigramme. Andere fragen ihn häufig um Rat, da er gut zuhören kann und Lösungsvorschläge diskret, aber enthusiastisch vorbringt.

Er liebt die Gesellschaft und Feste, braucht manchmal aber auch die Einsamkeit, da er Personen und Situationen sehr intensiv erlebt.

Seine Toleranz und seine Suche nach Harmonie, die mit Freude im Zusammenhang stehen, führen dazu, dass er die nüchterne, rationale und harte Seite der Realität tendenziell vernachlässigt, da sie ihm zu logisch und faktenbezogen ist und er sich, wenn er mit ihr konfrontiert wird, nicht wohl fühlt. Alles, was ihm rational, strukturiert und organisiert erscheint, mag er wenig. Die Notwendigkeit von Zielen und Resultaten, von Regeln und Strukturen innerhalb eines Projektes, beachtet er daher zu wenig. Muss er Entscheidungen treffen, kann er sich unwohl fühlen, denn er möchte, dass alle zufrieden sind.

Seine Aversion gegen Konflikte kann so weit führen, dass er allen Konflikten aus dem Weg gehen will, auch wenn eine Lösung erst dann gefunden werden kann, wenn ein Konflikt ausgetragen worden ist.

Er läuft Gefahr, zu viel hinzunehmen. Er schenkt sich selbst nicht die nötige Aufmerksamkeit, was ihn als zu nachlässig erscheinen lassen kann. Es kann auch sein, dass er die gegebene Situation zu wenig beachtet, wobei er dann als wirklichkeitsfern auf andere wirken kann.

Grundhaltung:

Verständnis und Geselligkeit

Ziele:

Nähe, Spannungen verringern, gesellig sein

Beurteilt andere aufgrund:

Menschlichkeit

Beeinflusst andere durch:

Hilfsbereitschaft, Ratschläge

Talente:

Konstanz, man kann auf ihn zählen, Ernsthaftigkeit

Schwächen:

zu viel Toleranz

Reagiert auf Druck:

willenlos, nachtragend, mit Rückzug

Befürchtungen:

Konflikte, zu starker Druck

Würde er sein Potenzial nutzen, würde er:

sich selbst mehr einbringen, klare Aussagen machen, rationaler sein

Unterstützer


Seine auffälligsten Eigenschaften sind seine Sensibilität, seine Empathie, seine freundliche und reservierte Stabilität, seine Geduld, seine moderate und nuancierte Grundhaltung und seine Fähigkeit, sich besonders dafür einzusetzen, wenn es darum geht, jemandem, den er als Freund betrachtet, zu helfen.

Er kann gut zuhören und hat Teamgeist. Er ist sensibel gegenüber anderen, manchmal bis zur Hingabe. Er hört geduldig zu und geht methodisch, vorsichtig und konstant vor. Er arbeitet ohne plötzliche Richtungswechsel und ohne große Risiken einzugehen, was ihn zu einer zurückhaltenden, vertrauenswürdigen Person macht.

„Kohärenz“ ist eines seiner Lieblingswörter, ebenso wie „Vertrauen“, „Loyalität“ und „Treue“. Sein Bedürfnis nach Harmonie führt dazu, dass er beharrlich nach einem Konsens oder Kompromiss sucht. Er ärgert sich nicht schnell. Sein intensives Gefühlsleben spielt sich in seinem Inneren ab und er teilt seine Gefühle nicht mit dem Erstbesten. Denen, die ihn fragen, ob er einen guten Tag gehabt habe, antwortet er „Alles in Ordnung“, ob dieser nun gut oder schlecht gewesen ist. Zu lebhafte Personen und Situationen mag er nicht, denn er bevorzugt innere und äußere Stille. Er kann daher als sehr zurückgezogen, gleichgültig, misstrauisch, logisch oder faktenbezogen wirken.

Es ist ihm daran gelegen, einen sicheren Weg ohne Überraschungen und Risiken einzuschlagen. Eine seiner Schwächen betrifft das Fällen von Entscheidungen, denn er fürchtet sich vor Konflikten, die daraus resultieren könnten. Auch schnelle und plötzliche Veränderungen oder Improvisiertes, schlicht alles, was die Stabilität in Gefahr bringen könnte, mag er nicht und lähmt ihn. Er zieht eine gewisse Form der Routine, die ihm Sicherheit gibt, vor. Druck hält er nur schlecht aus und er hat Mühe, Prioritäten zu setzen, denn ihm ist alles gleich wichtig. Er kann manchmal Mühe haben, sich durchzusetzen, denn er zieht den Konsens der Beeinflussung vor. Paradoxerweise kann er gleichzeitig die Ordnung in Frage stellen, wenn sie ihm zu rational und trocken erscheint.

Für ihn heiligt der Zweck nicht die Mittel, denn Menschen sind in seinen Augen wichtiger als Zahlen, Ziffern und Organigramme. Andere fragen ihn häufig um Rat, da er gut zuhören kann und Lösungsvorschläge diskret, aber enthusiastisch vorbringen kann.

Seine Toleranz und seine Suche nach Harmonie, die mit Freude verknüpft sind, führen dazu, dass er die nüchterne, rationale und harte Seite der Realität tendenziell vernachlässigt. Sie ist ihm zu logisch und faktenbezogen und er fühlt sich, wenn er mit ihr konfrontiert wird, unwohl. Alles, was ihm rational strukturiert und organisiert erscheint, mag er nicht. Die Notwendigkeit von Zielen und Resultaten sowie von Regeln und Strukturen innerhalb eines kollektiven Projektes beachtet er darum zu wenig.

Er läuft Gefahr, sich zu sehr auf die Gleichberechtigung der Menschen zu konzentrieren und sich selbst dabei zu wenig zu beachten, was ihn nachlässig erscheinen lassen kann.

Grundhaltung:

gemäßigt, Fähigkeit, sich anzupassen

Ziele:

Harmonisierung des faktischen und menschlichen Umfeldes,             Veränderungen minimal halten

Beurteilt andere aufgrund:

Menschlichkeit, Treue, Stabilität

Beeinflusst andere durch:

Ausgeglichenheit, Freundlichkeit

Talente:

vorhersehbar, kann einen konstanten Rhythmus halten, respektiert Autoritäten und die Organisation, macht Konfrontation zu etwas Positivem

Schwächen:

mag keine Risiken,                                 passiver Widerstand gegen Risiken

Reagiert auf Druck:

Unterordnung gegenüber Autoritäten und Kollegen, hartnäckig, gleichgültig

Befürchtungen:

Veränderungen, Chaos

Würde er sein Potenzial nutzen, hätte er mehr:

Selbstsicherheit, Innovationskraft, Bestimmtheit

Koordinator


Seine auffälligste Eigenschaft ist die Fähigkeit, sehr realistisch zu sein, selbst wenn es um ein geringfügiges Detail geht. Dies lässt ihn diskret und vertrauenswürdig erscheinen. Diese Eigenschaft gehört zu seinem praktischen und konkreten Erfahrungssinn, der alles testen möchte. Das ist seine Art, mit seiner doppelten introvertierten Seite (rational und gefühlvoll) umzugehen.

Seine Fähigkeit, sowohl den Tatsachen als auch den Gefühlen anderer genügend Beachtung zu schenken, kann ebenso bereichernd wie auch schwierig sein. Da er naturgegeben eher introvertiert ist, liebt er es, Personen und Funktionen zu koordinieren. Er sucht ebenso nach der Richtigkeit der Tatsachen, wie nach der Gerechtigkeit für Personen. Anderen vermittelt er durch seine Objektivität, seine Vorsicht, seine Diplomatie und seinen Sinn für Nuancen Sicherheit. Er nimmt dadurch eine sehr zurückhaltende Position ein und zeigt Nüchternheit, was er beides sucht, aber tendenziell zu stark kultiviert.

Er hat das Bedürfnis, gebraucht zu werden und sich in einem sicheren Umfeld zu bewegen. Er kann gut zuhören, hat Teamgeist und achtet auf Feinheiten. Er geht mit Methode, Strenge, Vorsicht und Konstanz vor. Er arbeitet ohne Richtungswechsel und ohne große Risiken einzugehen. Er kann Mühe haben, Druck und Konkurrenz auszuhalten und andere zu führen. Seine Beharrlichkeit, seine Disziplin, seine Konventionalität und seine Sorge um Details können dazu führen, dass er Chaos, Innovationen, Konflikte und plötzliche Veränderungen fürchtet, da er mit großer Ausdauer nach rationaler Ordnung und gefühlsmäßiger Harmonie sucht.

Seine Geduld und die Gewissenhaftigkeit, mit der er seine Tätigkeiten durchführt, erlauben es ihm, Routineaufgaben gut zu erledigen. Er fühlt sich in der Realität und in der Vergangenheit wohler, als beim Gedanken an die Zukunft, da er ungewisse und improvisierte Situationen nicht mag. Er hat Mühe, sich nach Außen zu öffnen und seine Reserviertheit besteht aus Geduld, Aufmerksamkeit, Loyalität, Methode und tiefgreifenden, nuancierten Analysen. Diese Reserviertheit kann als rigider Konservativismus wahrgenommen werden, da er einer extravertierten, gefühlsmäßig überschäumenden Haltung sowie Unbeherrschtheit gegenüber kritisch sein kann. Seine Vertrauenswürdigkeit und sein zurückhaltender Realismus führen auf natürliche Art dazu, dass er gerne Menschen und Prozesse koordiniert. Dadurch könnten andere und er selbst denken, es mangle ihm an Originalität und Fantasie, seine Reserviertheit mache ihn uninteressant und er sei schwer zu begeistern. Er läuft Gefahr, sowohl anderen als auch sich selbst nicht die notwendige Beachtung zu schenken, was dazu führt, dass man von ihm glaubt, er sei übermäßig regelorientiert und rational oder aber auch zu nachgiebig.

Grundhaltung:

Loyalität und Werte

Ziele:

korrekt zu sein

Beurteilt andere aufgrund:

ihres nüchternen Realismus

Beeinflusst andere durch:

rationale und gefühlsmäßige Verlässlichkeit

Talente:

definiert, klärt, sammelt Information,                ist kritisch und überprüft

Schwächen:

Analysen

Reagiert auf Druck:

schikaniert andere

Befürchtungen:

extravertierte Übertreibungen, irrationale Handlungen

Würde er sein Potenzial nutzen, wäre er/könnte er:

vertrauensvoller, enthusiastischer, Veränderungen und Neuerungen besser akzeptieren

Analytiker


Seine auffälligsten Eigenschaften sind seine Rigorosität, seine Ernsthaftigkeit, seine Regelkonformität, seine Präzision bei jeder einzelnen Detailfrage und seine Fähigkeit, mit großer Klarheit zu analysieren. Auf Personen und Situationen geht er mit großer Diplomatie, rational und organisiert ein. Hierfür benötigt er Zeit.

Seine Kreativität findet ausgehend von einer soliden und objektiven Basis Ausdruck, indem er sich auf seine Regelkonformität und das Einhalten von Verfahrensweisen und Gesetzen stützt. Er fühlt sich wohler, wenn er Prozesse analysiert, als wenn es darum geht, Resultate zu erzielen. Er hat die Fähigkeit, mit großer Objektivität an die Dinge heranzugehen, was besonders in Krisenzeiten ein großer Vorteil ist.

Seine Fähigkeit, kalkulierte Risiken mit großer Vorsicht und Überlegung einzugehen, ist eine seiner großen Qualitäten. Entscheidungen fällt er erst, nachdem er alle benötigten Informationen zusammengetragen hat. Manchmal führt dies dazu, dass er beim Informationssammeln stecken bleibt. Seine Forderung nach Qualität kann ihn als Perfektionisten und sehr kritisch erscheinen lassen.

Er schätzt ein stabiles, klar definiertes und strukturiertes Umfeld, in dem er präzise Anweisungen erhält. Gleichzeitig sucht er in diesem Umfeld abwechslungsreiche Tätigkeiten, die ihn motivieren. Plötzliche Änderungen in seinem Aufgabenbereich schätzt er nicht, sowie auch alles andere, das ungeplant und überraschend ist. Seine Disziplin, Konventionalität und seine Besorgnis um Details führen dazu, dass er sich vor Chaos und Neuerungen, vor Konflikten und plötzlichen Veränderungen fürchtet, denn er sucht nach Ordnung. Diese Ordnung setzt sich aus Logik, Zahlen und Regeln zusammen. Er hält sich an Gesetze, auf die er sich auch stützt, um Neuerungen zu initiieren.

Er hat Mühe, sich nach Außen zu öffnen und seine Reserviertheit beinhaltet Anpassungsfähigkeit, Geduld, Vorsicht und tiefgreifende Analyse. Dinge, die ihm unorganisiert oder nach einer irrationalen Ordnung funktionierend erscheinen, z.B. Emotionen, mag er nicht. Seine Strenge führt dazu, dass er sich von seinen Emotionen nicht mitreißen lässt und das in einem solchen Maß, dass er sich manchmal als Richter über sich und andere erhebt. Diese große Stärke kann auch zu einer Schwäche werden.

Sein Streben nach Perfektion, sein Wunsch, alle möglichen Alternativen minutiös und rational zu prüfen, bevor er die richtige Entscheidung fällt, können dazu führen, dass er sich in zwischenmenschlichen Beziehungen sehr unwohl fühlt. Diese sind ihm zu komplex, sie bringen ihn aus dem Konzept, da es für das Verstehen anderer Menschen keine sicheren Regeln gibt, auf die er sich stützen könnte.
Seine mangelnde Wendigkeit in Beziehungsfragen kann als strenger Konservativismus wahrgenommen werden, da er sich übertriebener Gefühlsmäßigkeit gegenüber sehr kritisch zeigen kann. Gegen solche Gefühlsausbrüche schützt er sich durch starke Rationalität.

Er läuft Gefahr, anderen nicht genügend Beachtung zu schenken, da er Regeln und Verfahrensweisen dazu benutzt, sich zu schützen und so übermäßig pragmatisch und regelorientiert auf andere wirkt.

Grundhaltung:

Dinge mit großer Ernsthaftigkeit und im Rahmen der Regeln erledigen

Ziele:

Exaktheit, Vorhersehbarkeit, Bedürfnis, zu verstehen

Beurteilt andere aufgrund:

Fähigkeit, qualitativ hochwertige Arbeit zu leisten

Beeinflusst andere durch:

logische Argumente, Fakten

Talente:

starkes Bewusstsein, strebt Qualität an, wenig Emotionalität, sucht nach logischen Lösungen

Schwächen:

Analysen und Tests, veraltete Methoden

Reagiert auf Druck:

ängstlich, perfektionistisch, übervorsichtig

Befürchtungen:

sich lächerlich zu machen, plötzliche Veränderungen, Chaos

Würde er sein Potenzial nutzen, wäre er:

flexibler, verständnisvoller gegenüber anderen, enthusiastischer

Organisator


Seine auffälligsten Eigenschaften sind seine Denk- und Analysefähigkeit sowie die Fähigkeit zu handeln und konkrete Ergebnisse erzielen zu können. Darüber hinaus besitzt er die Fähigkeit, Probleme zu analysieren und sichere Entscheidungen fällen zu können. Er versucht bei allem was er tut, Perfektion zu erlangen, auf dem Niveau der strengen Kriterien, die er sich selbst auferlegt hat.

Seine Fähigkeiten, sowohl der Handlung und der Überlegung als auch den konkreten Ergebnissen und dem Prozess ausreichend Beachtung zu schenken, die Notwendigkeit, Risiken einzugehen und die möglichen Konsequenzen zu kalkulieren, sind sowohl seine Stärke als auch seine Schwäche. Er kann sehr schnell sein und dennoch große Vorsicht walten lassen. Indem er sich sehr stark auf sein Unterscheidungsvermögen verlässt, zeichnet er sich besonders im Bereich Strategie und Organisation aus, was zu seinem rationalen Wesen passt.

Er zeigt manchmal einen Realismus, der ihn als pragmatisch und sehr realitätsbezogen erscheinen lässt. Andererseits kann er sich auch auf seine Intuition verlassen, die von anderen als kreativ wahrgenommen wird. Möglichkeiten und die Zukunft ziehen ihn ebenso sehr an wie die konkrete Realität.

Er zeichnet sich durch die Kunst, Regeln festzulegen und aufrechtzuerhalten aus, was für jedes kollektive Projekt sehr wichtig ist. Er kann auch unter Druck einen kühlen Kopf bewahren.
Indem er Regeln und Gesetze einhält, etablierte Verfahrensweisen nicht missachtet, kann er ausgehend von einer soliden und objektiven Basis Neuerungen wagen. Er fühlt sich wohl, wenn er Probleme analysiert und die Lorbeeren für konkrete Ergebnisse bekommt. Er ist fähig, Dinge mit großem Realismus und Objektivität zu betrachten.

Sein beharrliches Bestehen auf Qualität und Ergebnisse können ihn als perfektionistisch und kritisch erscheinen lassen. Sein Wunsch, alle möglichen Alternativen rational zu prüfen, bevor er die richtige Entscheidung fällt, können dazu führen, dass er sich in Beziehungen sehr unwohl fühlt. Diese sind ihm zu komplex, bringen ihn aus dem Konzept, da es beim zwischenmenschlichen Kontakt keine sicheren Regeln gibt, auf die er sich stützen könnte.

Er meidet alles, was unorganisiert oder nach einer irrationalen Ordnung zu funktionieren scheint. Der emotionale Ausdruck der menschlichen Seele ist ihm nicht geheuer. Von Gefühlsausbrüchen lässt er sich durch seine Strenge nicht mitreißen. Dies kann auch dazu führen, dass er sich selbst zum Richter über sich und andere erhebt. Diese große Stärke kann auch zu einer Schwäche werden.

Er läuft Gefahr, alles zu analysieren und dabei sich selbst und andere zu wenig zu beachten. Das kann passieren, wenn er seine persönliche Machtposition ausnutzt, um andere zu dominieren. Dies lässt ihn als selbstfokussiert erscheinen. Er kann auch Regeln und Verfahrensweisen dazu benutzen, um sich selbst zu schützen, was ihn als sehr pragmatisch und regelorientiert erscheinen lässt.

Grundhaltung:

Umsetzung kreativer Lösungen

Ziele:

Kampf um Perfektion

Beurteilt andere aufgrund:

Leistung

Beeinflusst andere durch:

Leistung und Perfektion

Talente:

erwägt alle Alternativen, bevor er eine Entscheidung trifft, unparteiisch und minutiös

Schwächen:

zu kritisch

Reagiert auf Druck:

scharf und herrisch

Befürchtungen:

Unorganisiertes, Irrationales

Würde er sein Potenzial nutzen, hätte er:

mehr Toleranz und Verständnis für die Arbeitsweise von anderen

Welcher Verkäufer-Typ sind Sie?

Die AEC® disc Potenzialanalyse ist ein verhaltenstypologisches Diagnostikinstrument zur Förderung der Sozial- und Persönlichkeitskompetenz. Die Analyse liefert dem Management und Personalverantwortlichen wertvolle Einblicke in die Verhaltensweisen und Entwicklungspotenziale von Mitarbeitern. Es ist dem Beziehungsaufbau zu anderen Menschen förderlich un Button dient darüber hinaus der Reflexion des eigenen Verhaltens.

Der Kampf um Talente hat begonnen! Wie finden und binden?

Potentialanalysen dienen nicht nur dem Zweck, Verhaltensmuster und Motive von einzelnen Mitarbeitern herauszufinden, zu nutzen und zu fördern. Vielmehr können ganze Vertriebsteams auf Ihre "Schlagkraft" hin untersucht werden. Finden Sie gezielt die richtigen Mitarbeiter für Ihr Jobprofil und schaffen Sie die Basis für hohe Motivation, Zielerreichung und eine geringe Fluktuation.

Die linke Grafik zeigt ein Unternehmen, bei dem ca. 2/3 aller Vertriebsmitarbeiter nicht dem erforderlichen Soll-Profil entsprechen. Das zeigt sich in der Praxis wie folgt: Es werden gute Ergebnisse im Bestandskundenmanagement erzielt, die Neukundengewinnungsquoten sind gering. Vertriebsmitarbeiter wurden vornehmlich aus dem Kundendienst bzw. der Technik gewonnen. Der Kundendialog findet bevorzugt über die fachlich-sachliche Ebene statt, ohne dass verkäuferische und umsatzrelevante Aspekte einfließen.

 

Die rechte Grafik zeigt gut sichtbar, wie positiv sich eine strategische Mitarbeiter-Rekrutierung nach vorher festgelegtem Soll-Profil unter Berücksichtigung der Vertriebsstrategie, des Klientels und der Produktgruppen auswirkt. Geringe Fluktuation, optimale Neukundenquoten und ein hoher Zielerreichungsgrad zeichnen diese Vertriebsorganisation aus.

Wählen Sie die erfolgreichste Verkaufsstrategie? Überprüfen Sie Ihr Können mit dem DIV-Verkäuferkompass.

Verkaufen ist Spitzensport! Doch welche "Verkaufsmuskeln" müssen Sie gezielt trainieren, um den größten Erfolg zu erreichen. Der DIV-Verkäuferkompass liefert Ihnen eine Übersicht, in welchen Verkaufsphasen noch Potenziale zu entwickeln sind. Er hilft Ihnen Ihre Trainingsfelder offen zu legen, damit Sie zielgerichtet trainieren können.

Vertrieb ist Wettbewerb! Im Vertriebs-Audit 360 vergleichen Sie sich mit den Top-Vertrieben und finden Sie heraus wo Sie stehen.

Angesichts des immer stärker werdenden Wettbewerbs nimmt die Bedeutung eines professionellen Vertriebes noch mehr zu. Es gilt die Kompetenzen der Mitarbeiter und die Effektivität der Vertriebsorganisation hinsichtlich der strategischen Ausrichtung „unter die Lupe“ zu nehmen und zu diagnostizieren.

Im ganzheitlichen Vertriebsaudit 360© werden sowohl Management, Vertriebsleiter, die beteiligten Mitarbeiter – und bei Bedarf auch interne oder externe Kunden – involviert. Analysieren Sie Ihre Vertriebsorganisation und vergleichen Sie sich mit den Top-Vertrieben im Wettbewerb. Nur so können Sie Ihre Vertriebsperformance gezielt zu steigern.

Das sagen Kunden des Deutschen Institut für Vertriebskompetenz

Durch die Arbeitsstellenanalyse hat unser Bewerbungsprozess eine ganz neue Qualität bekommen. Wir haben ein ganz klares Bild über die Stelle erarbeitet. Dadurch haben wir die Stellenanzeige mit den richtigen kognitiven Botschaften neu gestaltet und eine sehr positive Resonanz der Bewerber erhalten. Wir sind zukünftig für den Wettbewerb um die Talente sehr gut aufgestellt.
Martin Klumpp
Trewitax GmbH | Wirtschaftsprüfungs- und Steuerberatungsgesellschaft
Profis lassen sich von Profis beraten und coachen. Das ist eines der Erfolgsgesetze die ich in meiner Karriere als Fußballprofi kennen gelernt habe. Erfolgreicher Vertrieb ist wie Spitzensport. Deswegen haben wir uns über 15 Monate vom Deutschen Institut für Vertriebskompetenz coachen lassen. Diese Maßnahme hatte einen wichtigen Anteil daran, dass wir nach dem Erreichen der Direktionsstufe das Ergebnis im Folgejahr bestätigt haben.
Daniel Dobrovoljski
Direktionsleiter | DVAG
Herr Thiemann sondierte unsere vertriebliche IST-Situation und empfahl uns nach seiner Analyse eine für uns maßgeschneiderte Lösung. Wir gewinnen heute pro Jahr bis zu 10.000 Versicherte. In den Rankings nehmen wir seitdem Spitzenpositionen ein. Ich kann Herrn Thiemann mit seiner Expertise, Methodik aber auch aufgrund seiner Persönlichkeit absolut weiterempfehlen.
Peter Raab
Vorstand BKK Linde

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Dirk Thiemann | Geschäftsführer DIV
Rainer Skazel & Dirk Thiemann | Vertriebsexperten und Geschäftsführer DIV